O varejo óptico vive um momento de reajuste estratégico. Se por um lado o setor demonstra resiliência, por outro, os desafios operacionais, a pressão sobre as margens de lucro e a concorrência, muitas vezes predatória ou informal, exigem que o empresário mude a postura dentro do seu próprio ponto de venda (PDV). A lógica comercial do “volume a qualquer custo” está dando lugar à busca por qualidade, diferenciação e valor agregado.
Segundo dados consolidados da Abióptica (Associação Brasileira da Indústria Óptica), o mercado óptico brasileiro movimentou R$28,079 bilhões, registrando um crescimento de 4,15%. Embora o setor continue em expansão, o ritmo veio ligeiramente abaixo das projeções iniciais da entidade, refletindo um ambiente macroeconômico mais restritivo, com maior seletividade do consumidor e forte pressão sobre os preços.
É exatamente nesse cenário de margens apertadas que o treinamento de equipes e a humanização do atendimento surgem como caminhos práticos para a sustentabilidade do negócio. No programa Fique de Olho, a consultora de negócios e palestrante Gislene de Carvalho debateu como o empresário pode assumir o controle dessa transformação.
Do balconista ao consultor visual
O principal erro cometido por muitas ópticas independentes ainda é tratar a venda de óculos como um comércio de balcão convencional. Óculos não são apenas acessórios de moda; são dispositivos de saúde visual personalizados. Quando a equipe de vendas carece de conhecimento técnico sobre a física das lentes, tratamentos antirreflexo e especificidades de design multifocal, a única arma que resta no balcão é o desconto.
Durante a entrevista, Gislene de Carvalho foi enfática ao diagnosticar essa dor do mercado:
“Muitas vezes o proprietário de óptica foca toda a sua energia nas estratégias de marketing digital ou em reformas físicas da loja, mas esquece que quem consolida a promessa da marca é a equipe que está no balcão. Se o seu colaborador age apenas como um tirador de pedidos, ele é facilmente substituível por um algoritmo de e-commerce.”
A orientação para contornar essa defasagem é investir na transição da equipe para o modelo de Consultoria Visual. O consultor é aquele profissional capaz de analisar o estilo de vida do cliente, sua prescrição oftálmica e biotipo facial para indicar a melhor tecnologia disponível.
“Quando o cliente percebe que o profissional de vendas entende tecnicamente o que está recomendando e se importa com o seu conforto visual a longo prazo, o preço da armação ou da lente torna-se um fator secundário. Você deixa de vender preço e passa a entregar valor”, pontua Gislene.
O desafio da concorrência informal e a solução humana
Os dados de mercado acendem um alerta crítico para os empresários do setor. Segundo a Abióptica, estima-se que por ano sejam vendidos cerca de 106,5 milhões de óculos no Brasil, mas praticamente a metade desse volume é composta por produtos falsificados, contrabandeados ou de origem ilegal. Esse mercado paralelo apropria-se bilhões de reais do varejo formalizado e coloca em risco a saúde da população.
Como competir contra um mercado que opera à margem da lei e com custos infinitamente menores? A resposta não está em tentar igualar os preços, mas em destacar o que a informalidade nunca conseguirá entregar: segurança, garantia e acolhimento humanizado.
De acordo com as orientações trazidas pela palestrante no programa:
“O mercado informal se alimenta da falta de informação do consumidor. A óptica física e legalizada precisa ser um polo de educação sobre saúde visual. O atendimento humanizado começa quando ouvimos as dores do cliente — a dor de cabeça ao final do dia, o reflexo da tela do computador, o desconforto ao dirigir à noite — e entregamos uma solução técnica sob medida. Isso cria um elo de confiança que a pirataria ou a internet não conseguem copiar.”
O raio-x do setor óptico
Para desenhar o planejamento estratégico, o empresário precisa entender a dimensão e a distribuição do segmento no país:
- Pontos de Venda: O Brasil conta hoje com 71.226 pontos de venda ativos no varejo óptico.
- Empregabilidade: O setor é responsável por gerar mais de 190 mil empregos diretos.
- Concentração de Mercado: O faturamento do varejo está fortemente concentrado na região Sudeste e Sul. O estado de São Paulo lidera com 37,6% do faturamento nacional, seguido por Minas Gerais (11,63%), Rio de Janeiro (6,73%) e Paraná (6,67%).
Com mais de 71 mil lojas concorrendo pelo bolso do consumidor, o treinamento técnico também atua diretamente em um dos grandes gargalos do varejo: a retenção de talentos e a motivação interna.
“Equipes que recebem treinamento constante sentem-se mais valorizadas pela empresa. O conhecimento técnico dá autoridade ao vendedor, aumenta a autoconfiança dele no fechamento da venda e, consequentemente, eleva as comissões e o faturamento da loja. É um ciclo virtuoso onde todos ganham”, conclui Gislene de Carvalho.
Diretrizes para o proprietário de óptica
Para os donos de ópticas que buscam aplicar essas orientações no dia a dia, a consultora resume o plano de ação em três pilares fundamentais:
- Rotina de treinamentos: Estabeleça um calendário fixo de reciclagem técnica em parceria com os laboratórios e fabricantes de lentes. O seu time precisa dominar os lançamentos tecnológicos antes que eles cheguem ao conhecimento do público.
- Métricas além do volume: Avalie a sua equipe não apenas pelo número total de vendas, mas pelo ticket médio e pela venda de produtos de maior valor agregado (lentes premium e tratamentos tecnológicos).
- Cultura de pós-venda: A jornada não acaba na entrega dos óculos. O atendimento humanizado se consolida no contato feito semanas após a compra para garantir a perfeita adaptação do cliente.
Em uma era de transformações profundas e consumo seletivo, fortalecer o fator humano e o conhecimento técnico dentro da loja não é mais um diferencial opcional, mas sim a base estratégica para o crescimento e solidez do varejo óptico tradicional.
COMPARTILHAR:
