Descontos direcionados, comunicação estratégica e uso inteligente de canais como WhatsApp podem transformar a reta final do ano em crescimento real para sua óptica.
Com a iminência da Black Friday e a subsequente temporada de vendas de fim de ano, o segmento óptico entra em uma fase crítica, marcada por grandes oportunidades e desafios intensificados. O cenário atual é de um consumidor cada vez mais conectado, exigente e bem-informado, pressionando as ópticas a irem além da simples oferta de preço. Este é o momento estratégico para reposicionar a marca, elevar o nível da experiência de atendimento e capitalizar o uso inteligente dos canais digitais.
O mercado óptico brasileiro, segundo dados recentes da Abióptica, demonstra uma expansão contínua, ainda que com ajustes no ritmo. Nos primeiros oito meses de 2025, o setor movimentou R$ 18,6 bilhões, um indicativo de sua resiliência. Contudo, a volatilidade exige atenção máxima do gestor: a projeção de crescimento anual de faturamento para 2025 foi revista para 5% (antes 7,2%), refletindo, em parte, um desempenho mais fraco em agosto, que registrou R$ 2,242 bilhões (queda de 7% frente a julho). Em contraste, o crescimento acumulado no primeiro trimestre foi sólido, atingindo 4,63% em comparação com 2024. O sucesso da Expo Óptica 2025, que gerou R$ 1,2 bilhão em vendas (crescimento de 18%), reforça que o potencial está atrelado à inovação e diferenciação.
Paralelamente à dinâmica do mercado, a revolução digital estabelece o WhatsApp como um pilar fundamental no varejo óptico. Longe de ser apenas um chat, o aplicativo se consolidou como um canal estratégico de relacionamento e vendas. Estudo de julho de 2025 aponta que 82% dos consumidores brasileiros já utilizam o WhatsApp para interagir com empresas, e 60% já efetuaram compras diretamente pela plataforma. Para a óptica, investir no WhatsApp significa garantir rapidez, conveniência e, sobretudo, personalização no atendimento, posicionando a marca onde o cliente prefere ser encontrado. A intersecção entre um mercado robusto, mas volátil, e a necessidade de dominar o canal digital estabelece a reta final do ano como um momento decisivo.
Em um contexto de mercado tão dinâmico e competitivo, a diferença entre o sucesso e a estagnação passa, inevitavelmente, pela qualidade da gestão e do planejamento. Para entender como traduzir esse cenário em resultados práticos, evitando as armadilhas comuns que transformam uma oportunidade de venda em uma mera “queima de estoque”, trazemos a opinião especializada de Carlos Santos, consultor de negócios e gestor de óptica, que reforça a importância da gestão de dados e do posicionamento de marca.
A opinião do especialista
Carlos Santos: “A Black Friday é uma aliada, mas só para quem faz gestão de verdade”
Black Friday! Como essa data tão esperada no comércio brasileiro pode ser uma grande aliada ou uma armadilha perigosa para as ópticas. Muitos lojistas, incluindo donos de ópticas, cometem o erro de não analisar dados nem planejar estrategicamente suas ações para eventos como a Black Friday. Eu sou Carlos Santos, consultor de negócios, gestor e dono de duas ópticas. Atuo há mais de 20 anos no mercado óptico, com experiência como atacadista e representante comercial. Posso afirmar com propriedade: apenas 1% da minha antiga carteira de mais de 400 lojistas trabalhavam com dados reais. Isso mesmo, só 4 faziam gestão de verdade. Os outros 396 vendiam “o almoço para comprar a janta”. E isso não é exclusividade do mercado óptico, é um retrato do varejo nacional.
O que isso tem a ver com a Black Friday? Tudo. A gestão de estoque e o posicionamento de marca são fatores determinantes para transformar a Black Friday em crescimento real de caixa e não apenas uma liquidação que sangra o lucro.
Primeiro ponto: o ganho do lojista começa na compra certa. Comprar com inteligência:
- Aumenta o fluxo de caixa
- Reduz a necessidade de capital de giro
- E evita que o lucro fique parado na vitrine
Produto parado é lucro imobilizado. Se uma peça está há mais de 120 dias, ela entra em alerta amarelo. Com mais de 180 dias, é alerta vermelho. E se ela não girou até aqui, você está pagando para vê-la todo dia. Agora pense comigo: Mesmo que o produto já esteja pago, se ele for vendido parcelado e no Brasil o parcelamento médio é de 6 vezes nas lojas físicas, você vai receber o valor só ao longo de mais 6 meses. Ou seja: o produto ficou parado por 6 meses e, ao vender, o dinheiro ainda vai entrar em mais 6 meses. Resultado: 1 ano de capital parado. E pasme: já vi, e não foi uma vez só, óculos na vitrine há mais de 10 anos porque o lojista “não queria desapegar” daquela peça ao invés de liquidar. É justamente aí que a Black Friday entra como uma estratégia inteligente. A Black Friday não deve ser um “tapa-buraco”. Ela pode ser o momento ideal para fazer um “bota-fora estratégico” com as peças que já estão no alerta amarelo, sem sangrar o caixa. Você aproveita:
- O clima de consumo do período,
- O gatilho mental do “desconto limitado”,
- E ainda abre espaço na vitrine para produtos com giro e margem real.
E se você não tem esse tipo de problema, parabéns. Você está entre os 1% que fazem uma gestão de verdade. Mas ainda assim, pode (e deve) usar a Black Friday para:
- Captar novos clientes
- Estimular a recompra da sua base
- Posicionar sua marca como referência, não como “loja de liquidação”
Como se diferenciar de quem só quer “queimar estoque”: Trabalhe com iscas inteligentes: Selecione peças com mais de 120 dias ou baixa rotatividade, com margem protegida, para criar combos e promoções irresistíveis. Use suas redes sociais de forma estratégica: Aposte em conteúdo útil, provas sociais e stories com bastidores reais. E lembre-se: venda é velocidade. O atendimento no WhatsApp tem que ser ágil. Afinal, comida se come quente. Tenha uma campanha bem comunicada. Sua Black Friday não é só liquidação, é oportunidade. Mostre isso. Traga emoção, urgência e diferenciação. O cliente precisa sentir que está vivendo algo especial com você.
Cuidado: não vicie seu cliente em “só comprar com desconto”. Evite cair no erro da maioria: promoções genéricas, desconectadas do desejo do cliente. Isso destrói sua margem, desvaloriza sua marca e treina o cliente a só aparecer quando tem queima de estoque.
Aproveite também o outro lado da cadeia: seus fornecedores
Assim como o varejo, distribuidores e fabricantes também se preparam para a Black Friday. Então, se você quer oferecer algo realmente diferenciado:
- Negocie condições melhores para compra durante esse período;
- Antecipe pedidos de produtos que você já sabe que giram rápido;
- Use essa janela para aumentar seu poder de barganha.
Conclusão
A Black Friday não é um fim é um começo.
Começo de um novo ciclo com o cliente.
Começo de um novo posicionamento para sua loja.
Começo de um ano com mais caixa e menos estoque parado.
O que você fizer agora vai refletir diretamente no seu janeiro.
Seja estratégico, intencional e faça tudo com gestão.
Por Carlos Santos
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