Trajetórias consolidadas são um ativo importante para qualquer negócio. Mas, em um mercado que muda com velocidade crescente, confiar apenas no passado pode se tornar um risco.
Durante décadas, a experiência foi considerada o principal capital de quem conduz um negócio. No varejo, muitos empreendimentos foram construídos justamente sobre o conhecimento acumulado ao longo de anos de prática, relacionamento com clientes e leitura do mercado.
Nos últimos anos, no entanto, esse ativo tradicional passou a conviver com um paradoxo. Aquilo que durante muito tempo garantiu segurança nas decisões pode, em determinadas circunstâncias, limitar a capacidade de adaptação. Mudanças no comportamento do consumidor, avanço tecnológico e novas ferramentas de gestão transformaram o ambiente empresarial em um cenário muito mais dinâmico do que no passado.
Nesse contexto, confiar exclusivamente na própria vivência deixou de ser suficiente. A experiência continua sendo valiosa, mas precisa dialogar com dados, atualização profissional e abertura a novos modelos de gestão.
Para o cientista da computação Nilton Clésio, com pós-graduação em gestão de pessoas e pós-graduando em neuropsicologia clínica, existe uma explicação comportamental para a tendência de gestores experientes confiarem mais na própria trajetória do que em informações novas.
Segundo ele, trata-se de um movimento natural do funcionamento humano. “A nossa mente tende a buscar uma zona mais confortável. Quando nos apoiamos apenas na experiência acumulada, podemos acabar fechando os olhos para novas possibilidades e variáveis que surgem na economia, como acontece hoje com a inteligência artificial”, afirma.
Clésio explica que essa tendência costuma se consolidar com o tempo. “Quando alguém trabalha há 20 anos em uma mesma atividade, pode passar a acreditar que já domina completamente o cenário. A partir daí surge uma resistência maior a mudanças, porque a experiência traz uma sensação de segurança.”
Essa resistência, segundo ele, também tem relação com a própria estrutura do cérebro. Com o passar dos anos, determinados traços de comportamento tornam-se mais estáveis, o que contribui para a busca por ambientes e decisões que ofereçam menor risco ou desconforto.
Para o especialista, um dos sinais de alerta aparece quando o gestor deixa de sentir estímulo para aprender. “Quando a pessoa não se sente mais desafiada, provocada ou curiosa diante de novas ideias, esse pode ser um indicativo de que a experiência passou a funcionar como zona de conforto.”
Nessas situações, ele aponta o autoconhecimento como ferramenta fundamental. “O autoconhecimento é o pilar para decisões mais alinhadas com quem somos e com o momento que estamos vivendo. Primeiro é preciso compreender as próprias características, qualidades e limitações. Depois, aprender a administrar esses traços e reconhecer perfis diferentes nas outras pessoas”, diz Clésio.
Esse processo, segundo o especialista, amplia a capacidade de liderança e de tomada de decisão. Ele avalia que o maior risco para as empresas no cenário atual não é a falta de experiência, mas o excesso de confiança nela. “Pessoas com menos experiência geralmente têm maior abertura para aprender. Já quem possui uma trajetória consolidada pode encontrar mais dificuldade para aceitar mudanças.”
Se o comportamento do gestor mudou pouco ao longo das décadas, o mesmo não se pode dizer do consumidor. Para o consultor empresarial Luís Fernando Tambara, estrategista de crescimento com lucro especializado em varejo, o cliente atual apresenta características muito diferentes das observadas há poucos anos.
Antes da pandemia de Covid-19, explica ele, o movimento do consumidor parecia seguir uma direção relativamente clara. “Havia uma migração para o ambiente digital, uma busca crescente por conveniência e praticidade. O cliente queria resolver tudo com rapidez, com poucos cliques e pouca interação.”
O período de isolamento acelerou esse processo, mas também revelou outro aspecto do comportamento humano. “Depois de meses de distanciamento, o consumidor voltou para a loja física com um olhar diferente. Ele continua querendo agilidade, mas também busca interação, quer ser ouvido e sentir que está lidando com pessoas, não apenas com sistemas”, afirma Tambara.
De acordo com o consultor, esse novo perfil exige uma combinação entre tecnologia e relacionamento. “Hoje o consumidor é híbrido. Ele pesquisa online, compara preços no celular dentro da própria loja e, muitas vezes, toma a decisão final pela experiência de atendimento e pela confiança. O cliente não entra mais na loja apenas para comprar. Ele entra para viver uma experiência.”
Tambara afirma que esse comportamento é perceptível em segmentos como o óptico. “Estamos lidando com saúde, estética e autoestima. O cliente quer orientação, entender melhor o produto, experimentar e sentir segurança na decisão.”
Para o consultor, decisões baseadas apenas na intuição tornaram-se cada vez mais arriscadas. “Houve um tempo em que o ‘feeling’ do empresário funcionava muito bem. O mercado mudava devagar e os comportamentos eram mais previsíveis. Hoje o cenário é completamente diferente.”
Ele ressalta que as empresas lidam simultaneamente com múltiplas gerações de consumidores, cada uma com expectativas distintas. “A geração Z, por exemplo, busca propósito, transparência, rapidez e integração entre canais.”
Nesse ambiente mais complexo, dados e indicadores tornaram-se indispensáveis. Decidir apenas pela intuição, sem acompanhar margem, ticket médio, conversão ou giro de estoque, é assumir um risco desnecessário.
Tambara ainda ressalta que negócios competitivos hoje integram tecnologia, análise de dados e experiência humana. “A inteligência artificial, por exemplo, já está sendo utilizada para prever demanda, organizar estoques, personalizar ofertas e melhorar o atendimento. Atualização profissional não é custo, é investimento estratégico para sobreviver e crescer.”
Na prática empresarial, o desafio de equilibrar experiência e renovação pode ser observado na trajetória da Oculum Ótica, empresa com 45 anos de atuação. O CEO Thiago Teixeira conta que a história do negócio foi marcada por aprendizados acumulados ao longo do tempo.
“Tivemos muitos erros e acertos ao longo da nossa trajetória, que serviram como aprendizado, principalmente para entendermos quais caminhos não deveríamos seguir”, relata.
Ao longo das décadas, a empresa enfrentou diferentes cenários econômicos e políticos. Segundo ele, a estabilidade do negócio sempre esteve associada à visão do fundador, Augusto Teixeira. “O que nos trouxe estabilidade foi a firmeza de propósito dele, sempre mantendo o foco na qualidade dos produtos e serviços oferecidos.”
Durante muitos anos, a gestão seguiu um modelo comum no varejo tradicional. “Meu pai era autodidata e conduzia o negócio principalmente com base na experiência prática adquirida no dia a dia.”
A mudança começou a ocorrer quando a nova geração passou a participar mais ativamente da empresa. Com o crescimento dos filhos, o fundador abriu espaço para novas ideias e debates.
Esse momento marcou o início de um processo de modernização. “Percebemos a necessidade de evoluir a empresa, investindo em sistemas de informática, melhoria da estrutura e profissionalização da equipe.”
Segundo Teixeira, essa transformação não aconteceu de forma abrupta. Foi um processo de melhoria contínua, construído dia após dia. Um dos resultados mais perceptíveis foi a mudança na forma de tomar decisões. A empresa passou a ter mais clareza nos números e a decidir não mais por impulso, mas com base em dados concretos.
Ele também destaca a importância da troca de experiências com outros empresários do setor. “Hoje contamos com uma franqueadora formada por excelentes empreendedores que compartilham conhecimentos. Com essa troca, todos crescem.”
Para o empresário, a experiência continua sendo importante, mas não pode ser o único guia. “Aprender apenas com os próprios erros pode ser um método caro e desgastante. Sempre que possível, é mais inteligente aprender com a experiência dos outros e antecipar soluções”, finaliza.
COMPARTILHAR:
