O cenário do varejo óptico tem passado por transformações significativas, e uma modalidade de pagamento tradicional do século passado tem sido reconsiderada: o crediário próprio por meio de carnê. Essa alternativa tem atraído cada vez mais consumidores e oferece ao empresário do setor óptico a oportunidade de impulsionar as vendas e ter o controle total de sua carteira de clientes.
Conheça um pouco da história do crediário contada por Antonio Geraldo Pilan, administrador de empresas, que atuou por mais de 30 anos como diretor regional de um grande grupo de varejo de eletrodomésticos, grupo este que foi precursor da venda via crediário próprio no Brasil. “No início dos anos 60 as vendas aconteciam de maneira parcelada com base na confiança, com anotações a mão em cadernetas. No final desta década, essa grande rede de varejo, que chegou a ter mais de 220 lojas pelo Brasil, adotou as vendas a prazo por meio de duplicatas, algo inovador, pois era um crédito oferecido para clientes que não tinham relacionamento pré-estabelecido com os donos de lojas”, afirma.
A evolução das vendas por meio de duplicatas assinadas, uma a uma, sofreu uma inovação com a chegada da “letra de câmbio”, um documento que poderia ser negociado pela loja com os bancos, uma espécie de contrato, e o cliente, ao invés de assinar várias promissórias, passou assinar documento único, o que simplificou todo o processo e impulsionou as vendas.
Na década de 70 surgiram os primeiros equipamentos similares aos computadores atuais, e os cadastros de clientes e registros de vendas passaram a ser lançados em um sistema, e com base nesses lançamentos eram feitos os carnês, ainda com papel carbono para controle. “A maior parte das vendas de eletrodomésticos de alto valor, como geladeira, televisão e fogão em nossas lojas, eram vendidos via crediário próprio, com carnê. Com a popularização dos cartões de créditos a modalidade de pagamento via carnê foi reduzindo, mas não podemos deixar de registrar que essa forma de recebimento foi responsável por popularizar o crédito e viabilizar o sonho de muitas pessoas, por décadas”, diz Antonio.
Algumas considerações foram importantes antes do início dessa implantação:
Vantagens estratégicas
Aumento do Ticket Médio das Vendas: ao oferecer o crediário próprio, o consumidor ganha a capacidade de adquirir produtos que poderiam ser inacessíveis por meio de outras formas de pagamento, como cartão de crédito. Essa flexibilidade impulsiona o ticket médio das vendas.
Fidelização de clientes
O crediário cria um ciclo benéfico de compras, onde clientes fazem visitas recorrentes a loja e percebem taxas de juros e condições mais atrativas, incentivando a fidelização. A análise do comportamento de compra permite estratégias direcionadas para aumentar as vendas e atrair novos clientes.
Informações sobre o cliente
Com transações frequentes via crediário, o lojista obtém insights valiosos sobre os hábitos de consumo do cliente. A tecnologia facilita esse processo, tornando o crediário uma ferramenta estratégica para impulsionar o negócio.
Como funciona o crediário
Em termos práticos, o crediário é um carnê ou documento que permite aos consumidores parcelarem suas compras, onde a loja assume os riscos das transações financeiras. Essa flexibilidade de pagamento, associada à independência na gestão do negócio, torna o crediário próprio uma opção atraente para o setor óptico.
Riscos e cuidados necessários
Por se tratar de crédito próprio, é essencial adotar medidas de análise de crédito para mitigar riscos de inadimplência. Consultas regulares aos bureaus de crédito, como SPC, Serasa e SCPC, oferecem insights sobre a capacidade de pagamento do cliente, proporcionando segurança financeira ao estabelecimento.
Para o profissional de controladoria e finanças, Evaldo Alves da Silva, a modalidade pode ser uma boa alternativa, pois além de evitar as taxas dos cartões, o empresário incrementa as receitas e estabelece um relacionamento mais próximo do cliente, porém ele alerta: “antes de colocar em prática é preciso levar em consideração, principalmente, os custos da operação e riscos de inadimplência”.
Evaldo afirma que é muito importante avaliar a estrutura operacional e o capital disponível para suportar as vendas por meio do crediário próprio. “Além disso, é fundamental investir em treinamento para que a equipe realize a correta avaliação de crédito, reduzindo as perdas”.
Airton Pelles, tem óptica há 36 anos e trabalha com crediário. Segundo ele, 30% das vendas são realizadas por meio dessa modalidade de pagamento. “Como gestor de óptica, considero que o crediário gera mais liquidez nas vendas, maior lucratividade, os clientes estão sempre na loja, e os pagamentos são sem taxas”, destaca Pelles, que vê desvantagem caso a inadimplência ultrapasse as taxas do cartão de crédito.
Como montar um crediário próprio
O processo de criação de um crediário próprio exige o uso de uma plataforma confiável de emissão de boletos ou carnês. A escolha criteriosa dessa ferramenta, considerando características, funcionalidades e segurança, é crucial para o sucesso da implementação.
- Cadastre sua óptica em uma plataforma de soluções de cobrança.
- Formalize o cadastro de todos os clientes ativos.
- Insira corretamente no sistema as informações do cliente, estabelecimento e compra.
- Garanta o envio dos boletos que compõem o carnê do financiamento, e confirme o recebimento por parte do cliente.
Ofertar um crediário próprio em uma óptica demanda cuidados importantes, mas pode impulsionar o volume de vendas e o fluxo financeiro. A adoção de um sistema de gestão seguro, aliado a uma análise de crédito eficiente, são elementos chave para o sucesso nessa empreitada.
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